Încetinirea economiei românești obligă tot mai multe companii să caute venituri dincolo de granițe. După un deceniu susținut de consum, salarii în creștere, fonduri europene și acces mai ușor la finanțare, internaționalizarea devine pentru antreprenori o necesitate strategică, nu doar o oportunitate.
Comisia Europeană estimează că economia României va avansa cu 0,1% în 2026, după o creștere de 0,7% în 2025. Consolidarea fiscală, inflația și reducerea consumului afectează direct modelul pe care s-au bazat numeroase afaceri locale.
În aceste condiții, companiile nu se mai pot baza exclusiv pe evoluția pieței interne și nici nu își pot construi planurile așteptând o schimbare rapidă a politicilor publice. Extinderea externă poate lua forme diferite:
- exportul de produse și servicii;
- integrarea într-un lanț global de furnizori;
- achiziția unei companii de pe o piață strategică;
- deschiderea unui birou comercial;
- identificarea unui distribuitor sau a unui partener local;
- înființarea unei societăți mixte;
- vânzarea online către clienți din alte țări;
- însoțirea unui client român în extinderea sa internațională.
Potrivit analizelor OECD, IMM-urile conectate la piețele internaționale tind să fie mai productive, mai inovatoare și mai rezistente la șocuri. Participarea la lanțurile globale poate aduce transfer de tehnologie, know-how și competențe, astfel că ieșirea în exterior nu înseamnă doar creșterea vânzărilor, ci și dezvoltarea companiei.
În 2024, exporturile de bunuri și servicii au reprezentat aproximativ 35,6% din PIB-ul României. Deși economia este puternic legată de piața europeană, o parte importantă a acestei integrări este realizată prin multinaționale și lanțurile lor de producție. Următorul pas ar presupune ca mai multe firme cu capital românesc să controleze direct relația cu clientul, brandul, distribuția și marja obținută în străinătate.
Exemple de extindere externă
România are deja companii care au demonstrat că produsele și serviciile dezvoltate local pot ajunge pe piețe globale. UiPath a transformat un produs pornit la București într-o companie internațională, iar Bitdefender a arătat că tehnologia și reputația construite în România pot concura pe piețe sofisticate.
AROBS ilustrează extinderea prin achiziții. Grupul și-a consolidat prezența în mai multe țări europene, iar în 2025 a cumpărat 70% din compania americană Codingscape. Prin această operațiune, compania nu a urmărit doar să vândă din Cluj în Statele Unite, ci să obțină acces la specialiști, clienți, reputație și ecosistemul local.
DIGI a ales o altă strategie. După dezvoltarea operațiunilor din Spania și extinderea în Europa, compania a intrat în 2025 pe piețele din Portugalia și Belgia, Portugalia devenind piața sa strategică prioritară.
Simtel a deschis în 2025 o filială în Germania, după activitatea începută în Republica Moldova. Compania urmărește să fie mai aproape de clienți și să poată reacționa mai rapid la cererea din această piață.
Aceste exemple arată că nu există o singură cale de internaționalizare. O companie poate începe prin export, printr-un parteneriat, prin cumpărarea unei firme locale sau printr-un client care o introduce pe o piață nouă. Alegerea ar trebui făcută în funcție de avantajul competitiv și de modalitatea cea mai eficientă de a-l transforma în venituri externe.
Modele de sprijin pentru companii
Polonia tratează internaționalizarea ca pe un proces organizat, nu ca pe o simplă invitație adresată firmelor să exporte „din patriotism”. Agenția poloneză pentru investiții și comerț, PAIH, are aproape 60 de birouri comerciale în străinătate.
Rețeaua ajută companiile să aleagă piețele, să verifice partenerii, să înțeleagă diferențele culturale și să stabilească întâlniri între companii. În 2023, PAIH a facilitat aproape 5.500 de întâlniri B2B și a sprijinit semnarea a peste 600 de contracte de export.
Strategia presupune evaluarea companiei, selectarea piețelor potrivite, identificarea partenerilor, construirea brandului și verificarea colaboratorilor înainte de începerea vânzărilor. Polonia urmărește, în același timp, să își consolideze brandul economic național.
Irlanda folosește o abordare similară prin Enterprise Ireland. Strategia agenției pentru perioada 2025-2029 vizează apariția a 1.700 de noi exportatori irlandezi, dezvoltarea a 150 de companii mari exportatoare și atingerea unui volum de 50 de miliarde de euro în exporturile realizate de firmele sprijinite.
În 2025, 175 de companii asistate de Enterprise Ireland și-au creat o prezență într-o altă țară, 137 au intrat pe o piață nouă, iar firmele au obținut peste 1.000 de contracte externe cu sprijinul agenției. Modelul irlandez stabilește nu doar ținta de creștere a exporturilor, ci și numărul companiilor care ar trebui transformate în exportatori și în campioni internaționali.
În România, ARICE coordonează „Team Romania” în cadrul programului Global Gateway al Uniunii Europene. Agenția a lansat instrumente pentru promovarea companiilor românești peste hotare, inclusiv o platformă digitală unică pentru înscrierea la târguri și misiuni economice, disponibilă din 15 iunie 2026.
Prin Programul de Promovare a Exportului, statul finanțează anual participarea a peste 800 de companii la târguri internaționale. Obiectivul declarat este reducerea deficitului comercial, care depășește 30 de miliarde de euro pe an.
La sprijinul instituțional se adaugă inițiativele băncilor și ale rețelelor de afaceri. Banca Transilvania și Endeavor România au lansat un parteneriat pentru 2026-2027, derulat în cinci țări prin două programe:
- Beyond Borders, realizat împreună cu Romanian Business Leaders, pentru companiile care vor să exploreze piețe noi; programul include sesiuni la Madrid, în septembrie 2026, la Atena, în octombrie 2026, și la Istanbul, în 2027;
- Diaspora Gatherings, care conectează antreprenorii cu comunitățile românești de afaceri din New York, în decembrie 2026, și Londra, în mai 2027.
Banca Transilvania are aproximativ 600.000 de clienți companii și își asumă, prin acest parteneriat, un rol care depășește finanțarea, devenind și un sprijin pentru extinderea externă. Londra, New York, Istanbul, Madrid și Atena au fost alese pentru poziția lor de noduri comerciale și pentru comunitățile de antreprenori români.
În ecosistemul de sprijin mai intră EximBank, prin finanțarea exporturilor, camerele de comerț bilaterale, care pot fi primul punct de contact, precum și rețelele de antreprenori și directori executivi, între care Endeavor și LIDE. Inițiativele pot concura pentru aceleași companii și piețe, dar și cooperarea este necesară pentru a evita ca firmele românești performante să rămână în afara piețelor internaționale.
Extindere rapidă, nu improvizată
Scăderea cererii interne poate alimenta decizii pripite. Formula „Trebuie să ieșim repede afară” nu este suficientă dacă nu este urmată de cercetare, obiective și resurse pentru primele 18 luni.
Participarea la un târg, o serie de cărți de vizită sau semnarea unui memorandum nu înseamnă automat intrarea pe o piață. Înaintea unei deplasări, compania trebuie să clarifice câteva aspecte:
- de ce a fost aleasă piața respectivă;
- cine sunt cumpărătorii și factorii de decizie;
- ce concurenți activează deja acolo;
- cine poate recomanda compania și cine îi poate bloca accesul;
- care este prețul acceptat local;
- dacă este nevoie de distribuitor, agent, partener sau filială proprie;
- ce produse și servicii trebuie adaptate;
- care sunt costurile estimate pentru primele 18 luni;
- de ce ar prefera clienții locali oferta companiei românești.
Încrederea este esențială pe o piață unde compania nu este cunoscută. Cercetarea arată unde merită să intre, poziționarea stabilește mesajul, reputația reduce riscul perceput de client, iar rețelele de contacte pot deschide accesul către oamenii care iau deciziile.
Un partener local poate oferi informații pe care o simplă căutare online nu le furnizează. În domenii precum serviciile, consultanța, tehnologia, apărarea, infrastructura și activitățile B2B complexe, reputația directorului executiv se leagă direct de cea a companiei, iar CEO-ul poate deveni, la rândul său, un element al ofertei exportate.
Afacerile de familie au un avantaj aparte în acest proces: capitalul răbdător. Spre deosebire de companiile presate de investitori să iasă dintr-o investiție după aproximativ trei ani, acestea pot accepta o intrare graduală pe o piață, cu angajamente crescute pe măsură ce acumulează experiență.